Dieser Beitrag enthält Werbung und Werbelinks.
Ich kann mich noch daran erinnern, als ich gerade mit dem „selbstständig sein“ anfing. Ich hatte ein paar Ideen, wie ich an Kunden komme, Kontakte hatte ich kaum, Budget für große Marketingkampagnen auch nicht und Kaltakquise war überhaupt nicht mein Ding. Also was tun Irgendwie muss man doch an Kunden kommen…
Mittlerweile bin ich schon 8 Jahre selbstständig, von Anfang an FULL TIME. Es gab viele Ups and Downs – doch wir haben weitergemacht. Am Anfang habe ich um jeden Kunden gekämpft und hatte teilweise auch einfach nix zu tun. Heute habe ich mehr Anfragen, als ich bearbeiten kann, ein Traum für jeden Freelancer, denn dann kann man sich die Arbeit aussuchen, die man gern hätte.
Bist du soweit? Dann erkläre ich dir jetzt, wie das funktioniert.
Ein unschlagbares Angebot
Egal was du anbietest – Webdesign, Grafikdesign, Online Werbung oder Textentwicklung, du brauchst ein unschlagbares Angebot, damit ein potenzieller Kunde zuschlägt. Damit meine ich nicht, dass du unglaublich günstig sein musst, sondern du musst ein Angebot gestalten, das so gut zu deinem Kunden passt, das er sehr sehr ungern ablehnt.
Klingt jetzt anfangs gar nicht mal so leicht – ist es auch nicht. Dazu gehört einfach ein bisschen Fingerspitzengefühl.
Ich gehe da so vor:
- Ich kenne das Problem meiner Zielgruppe ganz genau.
Ich kenne das Budget meiner Zielgruppe ganz genau.
Ich weiß, worauf meine Zielgruppe achtet und Wert legt.
Für dich heißt das, du musst erst mal recherchieren, indem du online schaust was andere so machen, Netzwerktreffen besuchst oder dich einfach mit deinen Wunschkunden verabredest.
99 % der Unternehmer erkennen einen guten Deal, wenn er vor ihnen liegt. Du musst ganz klar kommunizieren, wie du das Problem, das deine Zielgruppe hat, lösen kannst. Du musst deine Problemlösung zu einem akzeptablen Preis anbieten und letztendlich muss dein potenzieller Kunde dich sympathisch finden.
Ein unschlagbares Angebot ist die Kombination von dem, was auf Papier steht und dem, was du bist. Denn der Kunde kauft nicht ein Angebot auf einem DINA4 Zettel, sondern dich. Deine Expertise, dein Wissen, deine Zeit. Das Einzige was du machen musst, damit er zuschlägt, ist dem Kunden klar zu machen, dass du zu 100 % die Person bist, die sein Problem lösen kann oder mehr Umsatz bringt.
Sei bekannt
Als Unternehmer, Freelancer, Selbstständiger stehst du im Rampenlicht. Ob du willst oder nicht. Einige vertun diese Chance und lehnen ab – verstecken sich. Ich empfehle dir diese Gelegenheit zu deinem Vorteil zu nutzen.
Dein größtes Problem in der Kundenakquise ist, dass dich keiner kennt. Also musst du raus in die Welt und die Leute kennenlernen.
Dazu gibt es eine ganze Reihe von Dingen, die man tun kann:
- Schreibe einen Blog und teile dein Wissen.
Starte gemeinsame Projekte mit Kollegen und Wunschkunden.
Geh auf Netzwerktreffen.
Ruf deine Wunschkunden einfach an und tu ihnen einen Gefallen – gratis.
Drehe Videos für Facebook & YouTube.
Entwickle Mini-Lösungen für die Probleme deiner Zielgruppe und verteile sie gratis im Internet.
Such dir 2 – 3 Punkte von dieser Liste aus und mach sie zur Gewohnheit. Ich gehe regelmäßig auf Netzwerktreffen, treffe mich mit meinen Wunschkunden und betreibe Content Marketing (Texte schreiben, Videos machen).
Das bringt schon eine ganze Menge, denn meine Wunschkunden lernen mich meist in der Realität kennen, werden online durch ein Video oder einen Artikel wieder an mich erinnert und stellen dann eine Anfrage.
Man braucht mehrere Kontaktpunkte, damit das Vertrauen soweit hergestellt ist – das jemand eine Anfrage stellt. Also biete diese Kontaktpunkte, denn dafür ist das Internet da!
Baue eine Beziehung zu deinem Wunschkunden auf
Ein Kunde kauft von dir, weil er dir vertraut. Vertrauen baut man nicht von heute auf morgen auf. Das braucht Zeit. Wenn du genau weißt, wer dein Wunschkunde ist, dann geh doch einfach mal auf ihn zu. Damit meine ich nicht, ihn mit Werbung zu bombardieren, sondern zunächst mal eine wertschätzende Begegnung zu organisieren.
Sowas schafft man, in dem man a) weiß was sein Wunschkunde will und b) gut mit Menschen umgehen kann. Viele Unternehmer sind auch Netzwerker und da ist es völlig normal, dass man sich einfach mal unverbindlich unterhält. Bei einer ersten Unterhaltung, via Telefon oder persönlich, kann man den Erstkontakt herstellen und mehr über seinen Gegenüber erfahren. Solche Gespräch sind für dich als Freelancer goldwert, denn du kannst, wenn du genau zuhörst, Probleme erkennen und ein entsprechendes Angebot gestalten.
Nehmen wir mal an du hast eine ganz bestimmte Firma im Kopf, mit der du zusammenarbeiten möchtest. Dann gibt es folgende Möglichkeiten mit ihr in Kontakt zu treten:
1. Einfach anrufen
Ruf einfach an und frag nach 15 Minuten Zeit und eine Tasse Kaffee. Netzwerkmeeting, um zu sehen, ob man sich gegenseitig empfehlen kann, um zu sehen, was die andere Firma so macht.
2. Das Interview
Wenn du einen Blog, YouTube Kanal oder andere öffentlichen Medien betreibst, kannst du ganz einfach deine Wunschkunden interviewen. Das mache ich öfters und das funktioniert wunderbar. Denn Unternehmer haben wenig Zeit, deshalb ist ein Meeting ohne Mehrwert schwer zu realisieren. Bei einem Interview allerdings ist etwas kostenlose Reichweite für den Interviewpartner drin. Probier es einfach mal aus.
3. Besuche Netzwerktreffen und lade deinen Wunschkunden ein
Ich bin in mehreren Unternehmernetzwerken unterwegs. Schau was es in deiner Region gibt. BNI Unternehmerteams, Unternehmerstammtische oder Initiativen suchen ständig nach neuen Gästen und Mitgliedern. Melde dich einfach dort an und lade deinen Wunschkunden schriftlich zum Netzwerken ein.
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Wichtig bei diesem Punkt ist immer, dass du auf deinen Kunden zugehst, aber nicht die Tür einrennst. Keiner hat Bock auf dein blödes Verkaufsgelaber. Ich verteile bei Netzwerktreffen meist nur Tipps.
Wenn ich z. B. einen Onlineshopbetreiber kennenlerne, dann frage ich, wie der Shop so läuft und was aktuell so für die Kundenakquise gemacht wird. So kommt man ins Gespräch. Dann gebe ich ein paar Tipps und versuche einen guten Eindruck zu hinterlassen. Eben so, dass man sich noch an mich erinnert.
Allein durch diese kleinen 5 Minuten-Gespräche, habe ich schon sehr sehr viele Anrufe bekommen. Also vergiss nicht deine Visitenkarte zu übergeben und natürlich entsprechend nach der Visitenkarte deines Gegenüber zu fragen.
Geh ganz gezielt auf Wunsckunden zu
Wenn dir der Beziehungsaufbau etwas zu lange dauert und du Umsatz brauchst, dann gibt es noch eine etwas aggressivere Methode, um neue Kunden zu generieren. Du kannst natürlich mit deinem Angebot zu Telefonhörer greifen oder von Haus zu Haus gehen und Kaltakquise betreiben – ist aber nicht unbedingt immer schön. Wer mag schon Kaltakquise, mh?
Nein – es geht noch einfach bzw. Kaltakquise geht etwas geschickter. In 99 % der Fälle suche ich mir meinen Kunden aus. Das heißt ich überlege mir eine Strategie, wie ich entweder zum Kunden gehe oder den Kunden dazu bringe auf mich zuzugehen. So schwer ist das nämlich gar nicht!
Dinge die du tun kannst, damit der Kunde auf dich zu geht
Du brauchst eines – die Aufmerksamkeit deines Wunschkunden! Das ist gar nicht so schwer zu bekommen, denn wir leben in einer digitalen Welt und möglicherweise ist dein Kunde auch online unterwegs.
Im ersten Schritt musst du dir was einfallen lassen, dass dein Wunschkunde interessant findet. Eine verrückte Aktion, ein Statement, ein Bild, ein Video, eine Lösung oder eine Chance.
Dann musst du dafür sorgen, dass dein Wunschkunde davon Wind bekommt. Es muss also echt knallen, damit die Schallwelle so stark ist, dass dein Wunschkunde das noch in seinem Büro merkt. Wie so was genau aussehen kann, dass überlasse ich deiner Fantasie, aber ich gebe dir mal ein Beispiel:
Wir haben vor einigen Monaten einen Städteblog gestartet und posten dort regelmäßig Veranstaltungstipps für die Region. Zur Weihnachtszeit wollten wir eine richtig krasse Aktion fahren, sodass danach jeder schon mal irgendwie von uns gehört hat. Es musste eine richtige krasse Aktion sein.
Unsere Idee war, im Dezember einen Adventskalender zu starten. Bis hierhin ist es noch einfach. Aber wir wollen viele viele Leute damit erreichen und vom 1. bis zum 24. Dezember jeden Tag einen Preis verlosen.
Wir sprachen die Unternehmen hier in der Region an und überzeugten sie zu einem sehr günstigen Kurs bei der Aktion mitzumachen. Wir arbeiteten gerade mal kostedeckend, aber egal – wir hatten Bock und zogen es durch. Die Verlosung fand auf unserer Städte-Blog-Facebook-Seite statt und wurde entsprechend von einem Weihnachtsmann (meine Wenigkeit) moderiert und verfolgt. Jeden Tag gab es ein Video oder einen Fotobeitrag und entsprechende extra Beiträge vom „Weihnachtsmann“. Die Aktion schlug ein wie eine Bombe, je näher der 24. Dezember kam, desto mehr Anfragen erhielten wir.
Foto von Hans Einspanier – www.fotogen-lingen.de
Wir erreichten im Dezember auf Facebook 200.000 Personen in unserer Stadt und erzielten 22.000 Interaktionen. Spätestens nach dieser Aktion, wusste jeder, wer wir sind und was wir machen.
Im dritten Schritt musst du dir eine Einstiegsdroge für deinen Wunschkunden überlegen. Niemand heiratet beim ersten Date! Daher komm beim Erstauftrag nicht mit einem 10.000 € Premium Service um die Ecke, sondern fang erstmal klein an.
Dann geht es eigentlich nur noch darum, beim Wunschkunden anzurufen und das Angebot vorzustellen. Das würde ich unbedingt persönlich machen.
Angebot nachfassen
Einen letzten Tipp möchte ich dir noch auf den Weg geben. Bei mir verweht nichts im Wind. Wenn ich eine Unterhaltung führe und ich höre jemand braucht XY, dann schreibe ich mir das auf, biete entsprechend meine Leistung an oder vermittle in meinem Netzwerk an einen entsprechenden Anbieter. Die meisten Leute wissen selbst nicht mal genau was sie wollen oder brauchen und sind froh, wenn jemand einfach mit einer bezahlbaren Lösung um die Ecke kommt.
Auch wenn ich ein Angebot rausgebe, dann rufe ich IMMER noch mal wieder an. Ich schicke kein Angebot raus, dass ich auch nicht umsetzen will.
Für solche Aktionen hat man immer ca. 48 Stunden Zeit. Danach haben die Leute oft den Kaufwunsch verloren oder haben eine andere Lösung gefunden, falls das Problem sehr dringlich ist.
Die meisten Angebot schließe ich ab, weil ich IMMER anrufe und frage, ob wir das nun so umsetzen oder nicht. Falls der Kunde ablehnt, versuche ich herauszufinden warum. Aber das mache ich auf höfliche und distanzierte Weise. Ggf. erzählt dir dein Wunschkunde etwas sehr Wichtiges, das du wieder für die nächste Akquise nutzen kann oder vielleicht kannst du sogar dein Angebot so umgestalten, dass es auf einmal doch für deinen Kunden passt.
Also lass keine Konversation, deinen Wunsch und kein Angebot einfach so im Wind verwehen. Investierte Zeit und die Chance auf möglichen Umsatz geht verloren!
Diese ganzen Punkte ergeben in der Summe meine Kundenakquise. Wenn du das alles so umsetzt und gute Arbeit ablieferst, dann wirst du dich vor Anfragen, Empfehlungen und Umsatz nicht mehr retten können.
Womit wir zum nächsten Problem kommen – Zeitmanagement, aber dazu erzähle ich dann etwas im nächsten Beitrag. 🙂