Kundenfragen: Die vergessenen Chancen im Marketing

Gedanken

Dieser Beitrag enthält Werbung und Werbelinks.

Im Online Marketing geht es oft darum, mit Text, Foto und Videoinhalten Aufmerksamkeit zu generieren. Das haben die meisten verstanden. Die Idee – ist meist das, was fehlt.

In diesem Artikel möchte ich dir aufzeigen, wieso jede Frage, die zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung auftaucht, eine Chance im Marketing ist.

Fragen sind die offenen Köpfe deiner Kunden.

Das beste an einem Kunden, der dir eine Frage stellt ist, dass er seinen Kopf für dich öffnet und dir ein Fenster gibt, durch das du hindurchsehen kannst. Aus einer Frage können schnell mehrere werden. Eine Antwort führt zur Erkenntnis und wenn du in der Lage bist, zu erkennen, was du mit den Fragen die deine Kunden dir stellen anfangen kannst, dann wirst du sie wie Gold behandeln.

Denn genau das sind Kundenfragen, Goldadern die dir die richtige Richtung zeigen.

Ein Kunde der dir eine Frage stellt, öffnet sich und das solltest du als aller erstes Mal wertschätzen. Im zweiten Schritt geht es dann, darum die Fragen möglichst zufriedenstellend zu beantworten und was dann danach kommt, bequatschen wir beide Mal in diesem Artikel.

Jede Frage sollte dokumentiert werden

Nach Beantwortung der Frage solltest du im dritten Schritt zu Stift und Papier greifen und die Frage notieren. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass noch jemand anderes die Frage hat und sie nicht äußert. Die Menschen sind faul – vergiss das nicht. Also komm ihnen zuvor und platziere die Lösung strategisch.

Fang also an, jede Frage auf einer Liste zu sammeln. Teilweise kann man die Fragen schon gruppieren, also nach Fragen zum Produkt selbst, der Handhabung oder dem Verkaufsprozess.

Lehn dich mal kurz zurück und denk darüber nach, bei welcher Kaufentscheidung du am wenigsten Hemmungen hattest. Ich bin mir ziemlich sicher, dass es die Kaufentscheidungen waren, die wenige bis gar keine Fragen aufgeworfen haben.

Wenn die Sache glasklar ist, dann ist die Kaufentscheidung einfacher, der Verkaufsprozess reibungslos, denn jede Frage erzeugt Reibung – Widerstand.

Mit der Zeit wird deine Liste immer größer und ggf. wirst du merken, dass bestimmte Fragen immer wieder kommen. Auch das kannst du dokumentieren, indem du einfach eine Strichliste hinter der Frage führst. So kannst du die Fragen später nach Priorität ordnen.

Häufig gestellte Fragen im Content Marketing nutzen

FAQ – schon mal gehört? Frequently asked questions. Zu Deutsch: Häufig gestellte Fragen.

Ich bin der Meinung, dass jeder der solch eine Seite auf seiner Website hat, sein Produkt überarbeiten muss.

Das erste was du mit den Fragen auf deiner Liste machen solltest, ist sie für dein Marketing zu nutzen.

Jede Frage kann eine Werbeanzeige sein, die die Frage aufgreift und eine Antwort gibt. Fragen die häufig vorkommen, werden auch oft nicht gestellt, trotzdem haben Kunden diese Fragen und wenn du im Marketing damit arbeitest, dann kannst du im richtigen Moment jemanden erreichen und Vertrauen aufbauen.

Neben der Nutzung im Content Marketing (Facebook, Instagram, YouTube, Blog usw.) sind solche Fragen natürlich auch im Verkaufsgespräch einzusetzen. Du kannst also deinen Interessenten die Fragen gleich vorwegnehmen:

„Sie fragen sich bestimmt XYZ, da kann ich Ihnen gleich die Sorge nehmen…“

Auch das schafft vertrauen, denn dein Gegenüber fühlt sich verstanden und wertgeschätzt. Mach es dir vielleicht zur Angewohnheit noch nach offenen Fragen zu fragen, damit deine Liste auch ständig weiter gefüllt wird.

Fragen eliminieren – die Königsklasse

Die Fragen im Marketing zu nutzen ist eine Sache. Aber wie ich bereits schrieb, ist jede Frage ein Widerstand der dir sagt, dass der Kunde noch Hemmungen hat sich zu entscheiden. Der Grund dafür ist, dass dein Angebot, dein Produkt noch nicht klar genug kommuniziert wird.

Ich weiß, manche Dinge haben einfach Erklärungs- und Beratungsbedarf, doch auch großer Unternehmen schaffen es, mit spitzer Positionierung, klarer Ansprache und geschickter Wortwahl, ein Kauferlebnis zu schaffen, das keine Fragen offenlässt.

Wenn du dir jetzt also deinen Zettel mit den Fragen anschaust, dann siehst du Hürden im Verkaufsprozess.

BTW: Wenn du deinen Verkaufsprozess noch nicht aufgeschrieben hast, dann empfehle ich dir unbedingt diesen Artikel (Marketing Chaos Prinzip BITTE VERLINKEN).

Zurück zum Thema … Hürden im Verkaufsprozess – ja genau. Jede Frage hindert deinen Kunden daran, bei dir jetzt sofort zu kaufen. Was musst du also tun? Du musst deinen Prozess so gestalten, dass keine Fragen entstehen.

Eine der häufigsten Fragen, die du bestimmt gestellt bekommst, ist diese:

„Und was kostet das jetzt?“

Die Frage ist einigen unangenehm. Sie ist aber wichtig, richtig und vor allem eine Chance. Die Frage nach dem Preis ist oft die entscheidende Frage, wenn es um den Abschluss geht. Stehst du zu deinem Preis? Die meisten Unternehmer nicht.

Du kannst deinen Preis, wenn du immer wiederkehrende Arbeiten / Produkte hast, einfach auf die Website schreiben. Da gibt es mehrere Möglichkeiten. Anstatt zu schreiben, ab 4900 € zzgl. MwSt. schreibt man ab XY € monatlich. Oder man sucht sich ein Beispiel, um den Preis verdaulicher zu machen.

Ein weiteres Beispiel einer häufigen Frage ist dieses hier:

„Gut dann machen wir das so, was passiert als Nächstes?“

Du hast den Auftrag bekommen, obwohl noch gar nicht klar war, was danach passiert – du Glückspilz!

Auch diese Frage kann man ganz einfach beantworten, ohne das sie gestellt wird. Dein Prozess muss so transparent sein, dass dein potenzieller Kunde sich schon ungefähr denken kann, was als Nächstes passiert. Beschreibe deinen Prozess auf deiner Website, schick dem Kunden ein PDF mit den nächsten Schritten oder gestalte deinen Prozess so um, dass Teile wegfallen und somit auch die Fragen dazu.

Ich hoffe, ich konnte mit diesen Worten etwas deinen Horizont erweitern. Das nächste Mal, wenn du dich über eine Frage aufregst oder genervt bist, weil die gleiche Frage schon um hundertsten Mal kommt, denk an die Liste. Schreib sie auf und mach was draus!

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