Online-Kundenakquise mit Google Werbung (AdWords)

Fast jede Internetsession fängt mit einer Google-Suche an. Der Internetriese Google hat in den letzten Jahren Stück für Stück das Internet erobert und die Herzen der Nutzer gewonnen. Wenn man etwas wissen will, dann fragt man Google. Man „googelt“ die Fragen und findet dann höchstwahrscheinlich auch gute Antworten. Durch die Suchmaschine haben sich ganz neue Geschäftsfelder gebildet. Agenturen bieten nun Suchmaschinenoptimierung, Google My Business Profile und Suchmaschinenwerbung an.

Jeder möchte den ersten Platz für die Suchergebnisseite seiner Suchphrase ergattern. Doch nicht jeder schafft es mithilfe der Suchmaschinenoptimierung. Einige Seiten sind schon so lange online, da ist es fast unmöglich, die Konkurrenz zu überholen. In anderen Branchen ist der Konkurrenzdruck so hoch, dass eine Positionierung auf Platz 1 mithilfe einer Suchmaschinenoptimierung aussichtslos erscheint.

Für die meisten Branchen ist die Kundenakquise über Suchmaschinen wie Google der Kundenmagnet Nummer 1. Social-Media-Marketing, Werbung auf Facebook oder offline Werbung kommt erst ganz weit dahinter.

Google bietet Unternehmen schon seit vielen Jahren die Möglichkeit, sich Platz 1 der Suchergebnisseite einer Suchphrase zu erkaufen. Das Angebot nennt sich Google AdWords und so funktioniert es:

Gehen wir mal davon aus, dass du Rasenmäher im Internet verkaufst. Mit Google AdWords hast du die Möglichkeit auf eine Platzierung der ersten Plätze der Suchergebnisseite für die Suchphrase „rasenmäher kaufen“ einen Betrag zu bieten. Bist du Höchstbietender, erhältst du eine Platzierung und zahlst dann pro getätigten Klick. Ein Klick ist gleich ein Besucher mehr auf deiner Website, der dann hoffentlich auch dein Kunde wird.

Wofür bezahle ich genau bei Google AdWords?

Wenn jemand bei Google „rasenmäher kaufen“ eingibt, dann erscheinen eine ganze Reihe von Suchergebnissen auf der Suchergebnisseite. Die ersten Ergebnisse sind Werbung. Die anderen Suchergebnisse sind organisch. Organisch bedeutet, dass die Position durch Suchmaschinenoptimierung erreicht wurde und unbezahlt ist. Das ist natürlich der Jackpot für jeden Unternehmer. Besser geht es nicht. Die ersten Plätze der organischen Suche erhalten meist den größten Teil aller Klicks und das kostenlos! Doch Google will Kunden die keine Suchmaschinenoptimierung tätigen nicht links liegen lassen.

Mit Google AdWords hat man die Möglichkeit sich einen der ersten Werbeplätze zu erkaufen. Welchen Platz man bekommt, dass hängt davon ab, wie viel man bereit ist für einen Klick zu zahlen und wie hoch die Qualität der Anzeige ist.

Je mehr Unternehmer einen Platz in den Suchergebnissen für ein bestimmtes Keyword haben möchten, desto höher ist der Klickpreis, den man zahlen muss. Dabei gibt es keinen festen Preis, den Google verlangt, sondern man gibt ein Gebot ab. Der Höchstbietende erhält dann den Platz. Das Bieten erledigt die Google AdWords Software vollautomatisch für den Werbenden. Man legt einfach sein Maximalgebot bzw. Tagesbudget für die Werbeanzeige fest und Google versucht mit dem vorhandenen Budget möglichst viele Klicks zu kaufen.

Man zahlt nur dann, wenn die Anzeige auch von einem potenziellen Kunden geklickt wurde. Die Platzierung an sich ist kostenlos und notwendiger Nebeneffekt, um einen Klick verkaufen zu können.

Die Klickpreise liegen im Durschnitt bei ca. 0,25 € pro Klick. In einigen Branchen ist der Konkurrenzkampf aber so hart, dass die Klickpreise in unglaubliche Höhen steigen. Einige Werbebetreiber zahlen gut und gern 20 € pro Klick auf beliebte Suchphrasen (Keywords). Ein so hoher Preis lohnt sich für die meisten Unternehmer nicht. Die schöne Seite dieses Trends ist allerdings, dass die Klickpreise für weniger umkämpfte Suchphrasen dann relativ günstig sind. Mindestens bezahlt man jedoch 0,01 € pro Klick.

Ist Werbung mit Google AdWords effektiv?

Und wie! Dadurch, dass man nur für tatsächlich geleistete Klicks zahlt, ist Werbung mit Google AdWords kalkulierbar, skalierbar und sehr effektiv!

Anders als bei Printwerbung, Social-Media-Marketing oder Radiowerbung, erreichst du mit Google AdWords immer Personen, die schon auf der Suche nach einem Angebot sind bzw. eine direkte Kaufabsicht haben. Wenn jemand in eine Suchmaschine „rasenmäher kaufen“ eingibt, dann liegt offensichtlich eine Kaufabsicht, vor die man sich dann als Unternehmer zunutze machen kann.

Ob sich Werbung mit Google AdWords oder Bing Ads für dein Unternehmen lohnt, das hängt ganz davon ab, was ein Klick auf dein Wunschkeyword kostet und wie viel dich ein Kunde kosten darf.

Wenn wir uns noch mal das Beispiel mit dem Keyword „rasenmäher kaufen“ zu Hand nehmen, dann kann ich erklären, wie man ausrechnet, ob sich die Suchmaschinenwerbung lohnt.

Sagen wir mal du verkaufst in deinem Onlineshop einen einzigen Rasenmäher zum Preis von 499 €. Davon bleibt dir dann 100 € als Gewinn. Die Abschlussrate in deinem Onlineshop befindet sich im Durschnitt bei 3 %. Also von 100 Besuchern kaufen 3 einen Rasenmäher. Du verdienst pro Kunde 100 € und die Abschlussrate beträgt 3 %. 100 Websitebesucher resultieren also in 300 € Gewinn.

Wenn man jetzt den Gewinn durch die Websitebesucher teilt, dann erhält man den Betrag, den man maximal pro Klick ausgeben darf, damit sich die Werbung rechnet und keinen Verlust macht. Damit man Geld verdienen kann, muss der Klickpreis unter diesem Betrag sein.

Hier also die Rechnung:

300 € / 100 Besucher = 3 € maximale Kosten pro Besucher.

Und hier liegt genau der Vorteil von Suchmaschinenwerbung. Sie ist kalkulierbar!

Wo lohnt sich AdWords Werbung und wo nicht?

Werbung in Suchmaschinen lohnt sich immer dann, wenn man Werbung auf Keywords schaltet, die eine Kaufabsicht voraussagen. Also Keywords wie:

• rasenmäher kaufen
• hotelzimmer in berlin buchen
• transporter mieten
• website erstellen lassen
• datenschutzberatung günstig

Man sieht den Keywords an, dass jemand der diese in die Google-Suche eingibt, eine explizite Kaufabsicht hat. Wenn man nun die von mir oben vorgestellte Rechnung durchführt, kann man sich ganz einfach ausrechnen, ob sich die Werbung, zu den Klickpreisen die Google AdWords anbietet, lohnt.

Dabei ist immer das vorgeschlagene Gebot zu beachten. Der tatsächliche Klickpreis schwank immer und kann etwas darüber oder etwas darunter liegen. Grundsätzlich bleibt AdWords aber im eingestellten Tagesbudget der Kampagne.

Suchmaschinenwerbung lohnt sich immer dann nicht, wenn der Klickpreis so hoch ist, dass mit der aktuellen Abschlussrate (Conversion-Rate) kein Gewinn zu erzielen ist oder wenn man Werbung auf Keywords schaltet, die keine Kaufabsicht voraussagen.

Keywords wie:

• Wer war der letzte Bürgermeister von Berlin?
• Wann sind in Niedersachsen Sommerferien?
• Nachrichten
• Cocktail Rezepte

sind nicht unbedingt monetarisierbar. Natürlich gibt es Möglichkeiten aus den Internetnutzern, die nach diesen Informationen suchen, etwas zu verkaufen, allerdings ist das schwieriger, als wenn man Keywords mit Kaufabsicht nutzt. Wie immer gibt es keine Regel ohne Ausnahme. Wenn man ein Keyword gefunden hat, dass auf den ersten Blick keine Monetarisierungsmöglichkeiten bietet, sich aber letztendlich doch als Kundenmagnet herausstellt, dann kann und sollte man natürlich auch dafür Werbung schalten.

Wie verringere ich meine Werbekosten pro Kunde?

Wenn die aktuellen Klickpreise in Zusammenspiel mit der Conversion-Rate auf deiner Website nicht rentabel sind, dann gibt es einige Möglichkeiten die Kosten pro Kunde zu verringern.

1. Relevanz:

Das Wichtigste bei der Suchmaschinenwerbung ist die Relevanz der Anzeige. Wenn jemand nach einem grünen Rasenmäher sucht, du aber in deinem Anzeigentext keine konkrete Farbe nennst, dann ist das zunächst nicht weiter tragisch. Aber wenn dein Konkurrent weiß, wie wichtig die Relevanz einer Werbeanzeige ist, dann wird dieser in seinen Anzeigentext von grünen Rasenmähern schreiben. Wo klickt der potenzielle Kunde eher drauf? Auf deine Anzeige oder auf die mit dem Versprechen für grüne Rasenmäher?

Je öfter eine Anzeige geklickt wird, desto besser behandelt Google diese Anzeige. Sie wird mit niedrigeren Klickpreisen belohnt und wird dann öfter als andere Anzeigen angezeigt.

2. Website Optimierung:

Besucher auf die Website zu bringen ist eine Sache, aber der größte Teil des Kaufs, findet dann auf der Website selbst statt.

Es macht keinen Sinn Besucher über AdWords zu kaufen und diese dann auf eine Website weiterzuleiten, die nichts mit dem Angebot zu tun hat, langsam lädt, grafisch nicht ansprechend gestaltet ist oder sonstige Mängel aufweist. Auch hier ist Relevanz wieder einer der wichtigsten Faktoren.

Wenn jemand explizit nach einem grünen Rasenmäher sucht, dann sollte man diesen potenziellen Kunden auch direkt auf die Seite mit den grünen Rasenmähern weiterleiten, anstatt eine Auswahl an verschiedenen Modellen mit anderen Farben oder gar auf die Startseite weiterzuleiten.

3. Neue Keyword-Ideen:

Wenn die Website und die Anzeige optimiert wurde, dann gibt es noch die Möglichkeit sich neue Keyword-Ideen zunutze zu machen. Einfache Keywords wie „rasenmäher kaufen“ sind meist stark umkämpft, weil ein Großteil der Werbenden nur wenig Zeit und Energie in die Erstellung solcher Anzeigen investiert. Wenn du dich etwas länger mit dem Thema beschäftigst und mit etwas Raffinesse an das Thema herangehst, dann kannst du richtige Goldkeywords finden. Anstatt „rasenmäher kaufen“ versuche es doch mal mit „grünen rasenmäher kaufen“ oder „grünen benzin rasenmäher in berlin kaufen“ oder noch besser „grünen benzin rasenmäher in berlin kaufen sofort lieferbar“. Das Suchvolumen, also die Anzahl der Suchanfragen im Monat, mag zwar geringer sein, aber möglicherweise reichen dir schon 100 Kunden im Monat, um dein Geschäft rentabel führen zu können.

Wenn du ein solches Keyword gefunden hast, dann behandle es wie ein Geschäftsgeheimnis, denn diese Keywords sind wirklich eine Menge Geld wert!

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Das Schalten von Werbung mit Google AdWords hat in den letzten Jahren unglaublich schnell an Popularität gewonnen, denn die Vorteile liegen klar auf der Hand. Man erreicht meist Internetnutzer mit klarer Kaufabsicht, kann die Werbekosten transparent kalkulieren und Ergebnisse sehr einfach messen.

In Zusammenspiel mit Google Analytics ist Werbung über Google AdWords ein wahrer Kundenmagnet, wenn man weiß, worauf man achten muss, dann lässt sich damit recht schnell rentables Marketing zusammenstellen. Andererseits kann man bei falscher Handhabung auch eine Menge Geld aus dem Fenster werfen. Ich empfehle immer Limits zu setzen, um die Kosten im Überblick zu behalten. Außerdem sollte man jede Anzeige mit min. 50 – 100 Klicks testen, bevor man in die Auswertung geht. Ich erstelle meist mehrere Anzeigen, teste verschiedene Textformulierungen und deaktiviere dann die Anzeigen, die nicht sehr performant arbeiten. Die Werbeanzeigen die eine gute Leistung aufweisen, erhalten dann von mir zusätzliches Budget.

Suchmaschinenwerbung hat auf jeden Fall einen großen Platz im Online-Marketing-Werkzeugkasten verdient. Denn aus der heutigen Zeit ist sie nicht mehr wegzudenken.