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Ich führe viele Kundengespräche und wenn man dort die richtigen Fragen stellt, kann man a) einen sehr guten Eindruck machen und b) sehr viel über die Gedankengänge, Situation und Möglichkeiten der Geschäftsführer erfahren.
Immer wieder fällt mir auf, dass Unternehmer sich viele Gedanken über ihr Produkt, ihre Außendarstellung und ihren Kundenservice machen, aber über die initiale Kunden-Akquise, macht sich kaum jemand Gedanken.
In 99 % der Fälle wird hier mehr gehofft als umgesetzt.
Das Chaos Prinzip
Die Vorgehensweise könnte man als Chaos-Prinzip bezeichnen. Da wird hier mal eine Zeitungsanzeige gebucht, später dann geht der Vertrieb los und klappert ein paar potenzielle Kunden ab, später dann „boosted“ man einen Facebook Beitrag für 25 € an möglichst viele Leute in der Region und zum Abschluss gibt es noch einen eine Anzeige beim örtlichen Fußballverein.
Die Idee dahinter: Möglichst viel streuen und hoffen das, was zurückkommt.
Ich halte das für eine sehr ineffektive Art und Weise Marketing zu betreiben, daher erfährst du in der nächsten Sektion des Artikels, was du stattdessen machen solltest.
Bringen wir System ins Chaos
Ein System ist übersichtlich, bring Klarheit und erzeugt Stellschrauben, die man drehen kann, um Engpässe zu optimieren. Gehen wir mal Schritt für Schritt durch, was du tun musst, um dir ein grobes System zur Kunden-Akquise aufzubauen! Schnapp dir einen Stift und ein Blatt Papier, los gehts.
Schritt 1: Kontaktpunkte aufschreiben
Oben auf dem Blatt schreibst du alle Kontaktpunkte die potenzielle Kunden mit deinem Unternehmen haben könnten auf. Also z. B. Außenwerbung, Gespräch mit Geschäftsführer oder Mitarbeiter, Übergabe einer Visitenkarte, Kontakt mit dem Flyer, der noch bei Restaurant XY in der Ablage liegt, Facebook Seite, Google Ads und so weiter.
Hast du das gemacht, bist du schon einen ganzen Schritt weiter, denn jetzt geht es darum, sich zu überlegen, wie man die einzelnen Kontaktpunkte behandelt, um eine einheitliche Nutzererfahrung zu gestalten. Man kann das auch noch komplizierter machen und für jeden Kontaktpunkte individualisieren, für den Anfang empfehle ich dir allerdings, eine einheitliche Kunden-Reise zu entwickeln.
Schritt 2: Aufmerksamkeit generieren
Du brauchst eine Handvoll Themen bzw. Sprüche, die die initiale Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe erhaschen. Diese „Claims“ werden entsprechenden bei den Kontaktpunkten eingesetzt.
Ein Beispiel für mich:
Neue Kunden erreicht man nicht mit alten Mustern.
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Warum du keine Zeitungswerbung mehr schalten solltest.
Deine Themen können einfach nur reißerische Sätze sein, einfache Slogans oder kleine Geschichten sein. Dazu gehören natürlich entsprechend passende Bilder oder vielleicht sogar ein Video. Egal was es später wird, es muss deinen potenziellen Kunden ansprechen und ihn dazu bringen, sich das, was du hast, näher anzuschauen.
Schreibe jetzt 3 – 5 Themen, die deine Zielgruppe ansprechen, unter deine Kontaktpunkte.
Schritt 3: Interesse aufbauen
Hast du es geschafft, dass jemand deinen Flyer in die Hand nimmt, ist es unglaublich wichtig, schnell Mehrwert zu liefern. Wenn du im Slogan etwas versprichst, dann musst du es auch einhalten, schaffst du das nicht, sind die Leute wieder schnell weg und legen den Flyer zu Seite.
Wenn du ein Produkt hast, das eine etwas höhere Investition erfordert, macht es Sinn, sich für den Schritt 3 Informationsmaterial zu überlegen.
Du kennst das vielleicht, will jemand, dass du dich für seinen E-Mail Newsletter anmeldest, schenkt er dir für die Anmeldung ein Whitepaper, eine Checkliste, ein eBook oder etwas anderes, was dir weiterhilft.
Genau das kannst du auch machen, selbst wenn du keinen Newsletter hast. Denn diese gratis Produkte, sind einfach nur dazu da, deinen potenziellen Kunden zu informieren, die Kaufentscheidung zu festigen. Das nennt man Preframing und ist schlicht und einfach die Vorbereitung zum Kauf.
Wenn du es aber schaffst, in dieser Phase noch Mehrwert zu bieten, umso besser. Also überlege dir, welche „Einstiegsdroge“, welches Produkt kannst du gratis oder günstig anbieten, sodass es für deinen Interessenten schwer ist nein zu sagen.
Was es gratis gibt, nimmt man immer gern. Was günstig ist, ist kein zu großes Risiko.
Genau deshalb gibt es z. B. Grillevents von Weber Grills, Probefahrten und Schautage in Autohäusern, Probierhäppchen in Supermärkten oder kostenlose Beratungsgespräche bei Dienstleistern.
Schreibe jetzt unter deine Themen die Aufmerksamkeit generieren, eine Möglichkeit Interesse bei deinem Kontakt aufzubauen. Welchen gratis Service oder welches gratis Produkt kannst du anbieten? Gibt es vielleicht eine „Lite“ Version deines Angebots, eine kostenlose Testphase? Deine Kreativität ist gefragt.
Schritt 4: Verlangen aufbauen
Idealerweise entwickelt sich das Verlangen zum Angebot während der 3. Phase. Es gibt aber noch ein paar Möglichkeiten mehr deinen Kontakt dazu zu bringen zu sagen: „Das muss ich haben!“, denn das ist genau die Reaktion, die du hervorrufen willst.
Nehmen wir als an, jemand hat deinen Flyer gesehen, dein gratis oder Lite Angebot in Anspruch genommen und ist noch nicht so weit, dass er kaufen würde. Dann solltest du mit einer Geschichte nachhelfen. Erfolgsstories wirken Wunder, denn sie machen dem potenziellen Kunden klar, dass die Geschichte für sie selbst auch wahr werden könnte.
Schreibe jetzt unter Phase 3 deine Idee, um Verlangen zu erzeugen. Zum Beispiel mit einer kostenlosen Testphase des Hauptprodukts, einer Erfolgsgeschichte, einem Vortragsevent in dem ausführlich über dein Hauptprodukt gesprochen wird oder vielleicht mit einem Kundengeschenk.
Schritt 5: Aktionsaufforderung
Hast du alles richtig gemacht, will dein Kunde spätestens jetzt kaufen. Aber man sollte noch etwas nachhelfen, indem man einfach den potenziellen Kunden danach fragt!
Frag einfach. Frag einfach, ob der Kunde jetzt kaufen möchte. Das geht zum Beispiel mit einem 10 % Rabattgutschein oder einer direkten Frage: „Passt es, wenn wir übermorgen 3 Einheiten liefern?“
Überlege dir jetzt wie du nach dem Abschluss fragen kannst und schreibe 1 – 3 Ideen unter Schritt 4.
Was jetzt auf dem Papier zu sehen ist
Wenn du mal genau hinschaust, dann hast du jetzt eine Kunden-Reise grob aufgezeichnet. Erst die verschiedenen Kontaktpunkte, an denen deine Zielgruppe mit einer Behauptung angesprochen wird. Es wird Aufmerksamkeit generiert.
Dann lieferst du konkret Mehrwert und erweckst Interesse im Kunden. Hast du das geschafft, ist das schon die halbe Miete. In Schritt 4 sensibilisierst du den Kunden für dein Hauptangebot. Zum Beispiel mit einer Testversion oder einem gratis Nebenprodukt. Anschließend fragst du nach dem Abschluss.
Wenn man das mal so für sich selbst aufschreibt und darüber nachdenkt, welche Kontaktpunkte man vielleicht gar nicht kontrolliert, welche man entfernen und welche man hinzufügen möchte, dann nimmt das Ganze schon richtig Form an.
Ich empfehle dir, daran weiter zu arbeiten und die einzelnen Schritte weiter zu verfeinern. Ziel der Sache ist es, nach jedem Kontaktpunkt, einen festlegten Ablauf, zu haben. Besser noch, wenn man jeden Punkt weiterverfolgen kann und so genau weiß, wo ein Interessent aussteigt. Das geht auf Websites wunderbar mit Tools wie z. B. Google Analytics. Arbeitet man offline, dann muss man sich manuelle Wege überlegen und entsprechen notieren.
Hast du dir so ein System aufgezeichnet, bist du schon 10x weiter als viele andere Unternehmer da draußen und du kannst dich vom Chaos-Prinzip verabschieden!
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Falls du Hilfe dabei brauchst, dein System weiter auszuarbeiten oder zu digitalisieren, dann sprich mich gern an. Das ist mein täglicher Job im Online-Marketing.